Reforma Tributária e precificação: como IBS e CBS vão mudar a formação de preços

Atualizado em 7 de agosto de 2026

A Reforma Tributária não muda apenas a forma como as empresas
calculam e recolhem tributos.

Ela altera a própria lógica utilizada para formar preços.

Durante décadas, empresas brasileiras construíram modelos de
precificação considerando ICMS, ISS, PIS, Cofins, IPI, substituição
tributária, benefícios fiscais, créditos restritos, regimes especiais e
diferentes formas de cálculo “por dentro”.

Com a implantação do IBS — Imposto sobre Bens e Serviços — e da CBS —
Contribuição sobre Bens e Serviços —, essa arquitetura começa a ser
substituída por um modelo de IVA dual baseado em tributação “por fora”,
não cumulatividade mais ampla e tributação predominantemente no
destino.

Essa transformação exige muito mais do que substituir algumas
alíquotas em uma planilha de markup.

Preço, margem, crédito tributário, fornecedor, cliente,
destino da venda, forma de pagamento e regime tributário passam a fazer
parte da mesma equação.

Em agosto de 2026, essa mudança já começou.

2026 já é um ano operacional
da Reforma

O ano de 2026 é formalmente o período de teste do IBS e da CBS.

A CBS possui alíquota-teste de 0,9% e o IBS de 0,1%. Os contribuintes
que cumprem as obrigações acessórias previstas na legislação ficam, em
regra, dispensados do recolhimento desses valores durante o período de
teste.

Isso não significa que 2026 possa ser ignorado pela área de
preços.

Os novos tributos precisam ser considerados nos documentos fiscais
conforme os leiautes e cronogramas aplicáveis, e desde agosto de 2026 a
implementação operacional passou a uma nova etapa para os documentos
abrangidos pelas regras vigentes.

O principal objetivo para as empresas neste momento não é repassar 1%
ao consumidor.

É verificar se seus sistemas conseguem determinar corretamente:

a base tributável, a classificação tributária, o tratamento
do produto ou serviço, os créditos associados, o destino da operação e o
valor que será destacado no documento fiscal.

A precificação de 2027 dependerá diretamente da qualidade dessa
preparação.

O
primeiro erro: tratar uma alíquota estimada como definitiva

Grande parte das discussões públicas sobre a Reforma utiliza
percentuais próximos de 26%, 27% ou 28% para exemplificar a futura carga
combinada de IBS e CBS.

Esses números são estimativas.

Não constituem, em agosto de 2026, uma alíquota geral definitiva
estabelecida em lei.

A LC nº 214/2025 criou mecanismos específicos para cálculo das
alíquotas de referência. Resoluções do Senado Federal fixarão as
alíquotas de referência da CBS e, posteriormente, as parcelas estadual e
municipal do IBS segundo os parâmetros e períodos definidos pela
legislação.

Isso muda completamente a maneira correta de realizar uma simulação
empresarial.

Uma empresa não deveria simplesmente substituir em sua planilha:

“ICMS + PIS + Cofins = X%”

por:

“IBS + CBS = 28%”.

O correto é trabalhar com cenários.

Uma modelagem pode utilizar, por exemplo, uma alíquota hipotética
para estimar impactos, desde que o relatório deixe claro que se trata de
premissa e não de alíquota legal já definida.

IBS e CBS serão calculados
“por fora”

Uma das principais transformações está na base de cálculo.

O art. 12 da LC nº 214/2025 estabelece que a base do IBS e da CBS é,
como regra, o valor da operação.

O próprio IBS e a própria CBS não integram essa base.

Isso significa que os novos tributos seguem a lógica de cálculo
conhecida como “por fora”.

Esse mecanismo é diferente do ICMS, cuja sistemática tradicional
incorpora o próprio imposto em sua base.

Mas é importante compreender corretamente a expressão “por fora”.

Ela não significa que o consumidor deixará de pagar o tributo.

Significa que existe maior separação entre:

preço econômico da operação

e

tributo incidente sobre esse preço.

Essa separação terá enorme importância para a formação de margens e
para a transparência comercial.

Um exemplo simples

Imagine, apenas para fins didáticos, que uma empresa determine que
determinado produto precisa possuir preço líquido de R$ 100 antes de IBS
e CBS.

Se a alíquota combinada hipotética fosse de 28%, o raciocínio
econômico seria:

Preço líquido da operação: R$ 100

IBS/CBS hipotéticos: R$ 28

Valor total: R$ 128

O exemplo não significa que 28% seja a alíquota definitiva
brasileira.

Ele serve apenas para demonstrar a lógica “por fora”.

No modelo tradicional de um tributo calculado “por dentro”, a
matemática é diferente porque o próprio imposto integra sua base.

Consequentemente, reutilizar uma fórmula antiga de markup
simplesmente substituindo a taxa tributária pode produzir preços
incorretos.

Mas o
preço final não depende apenas do débito da venda

Este talvez seja o maior erro conceitual que uma empresa pode
cometer.

Um IVA não deve ser analisado somente pelo imposto incidente na
saída.

É necessário considerar também os créditos gerados pelas
entradas.

A LC nº 214/2025 estabelece regime de creditamento no qual,
observados os requisitos legais, o contribuinte do regime regular poderá
apropriar créditos relativos ao IBS e à CBS das aquisições de bens e
serviços.

Os créditos correspondem, em regra, aos débitos destacados nos
documentos fiscais de aquisição que tenham sido extintos pelas
modalidades previstas na legislação.

Assim, duas empresas que vendem exatamente o mesmo produto pela mesma
alíquota nominal podem apresentar cargas tributárias efetivas e margens
completamente diferentes.

A diferença poderá estar na cadeia de compras.

O novo
cálculo deve partir do custo líquido recuperável

Hoje, muitas empresas carregam dentro de seus custos valores
tributários que não conseguem recuperar integralmente.

No novo sistema, parte desses valores poderá gerar crédito.

Isso significa que uma análise de precificação não deve apenas
perguntar:

“Qual será o tributo da venda?”

Também deverá perguntar:

“Quanto do IBS e da CBS das minhas compras será
recuperável?”

Esse é o conceito de custo líquido de tributos
recuperáveis.

Se determinado serviço atualmente é registrado como despesa de R$ 100
e contém tributação que não gera crédito, ele pode efetivamente
representar custo de R$ 100 para a empresa.

Se, sob IBS e CBS, uma parcela tributária dessa aquisição tornar-se
recuperável, o custo econômico líquido pode ser menor.

Esse ganho precisa ser considerado antes de concluir que a Reforma
exige aumento do preço de venda.

Repasse
integral da alíquota pode produzir erro de margem

Imagine uma empresa que observe apenas a alíquota incidente sobre sua
receita e decida repassá-la integralmente ao preço.

Ela pode ignorar que, simultaneamente, passará a recuperar créditos
sobre despesas que anteriormente integravam seu custo.

Nesse caso, poderá aumentar sua margem sem perceber.

O contrário também é possível.

Uma empresa cuja cadeia gere poucos créditos pode sofrer aumento
significativo da carga efetiva mesmo que a alíquota nominal seja
idêntica à de seus concorrentes.

Por isso, a análise correta deve comparar:

carga atual líquida de créditos

com

carga futura líquida de créditos.

Comparar apenas alíquotas nominais não é uma metodologia adequada de
precificação.

B2B e
B2C precisam ser analisados de maneira diferente

O impacto comercial também depende de quem é o cliente.

Em uma operação B2B, na qual o adquirente está
sujeito ao regime regular e pode aproveitar créditos, o valor bruto da
nota tende a ser menos importante do que o custo líquido após
crédito.

Uma empresa pode cobrar preço nominal aparentemente maior e ainda ser
economicamente mais competitiva se gerar crédito superior para seu
cliente.

No B2C, a situação é diferente.

O consumidor final não utiliza créditos de IBS e CBS.

Para ele, o preço relevante é o valor total desembolsado.

Isso significa que empresas que vendem simultaneamente para
consumidores e para outras empresas podem precisar trabalhar com
estratégias comerciais diferentes.

A Reforma amplia a importância de segmentar preços por canal e perfil
de cliente.

O
Simples Nacional passa a fazer parte da estratégia de preços B2B

Essa discussão se torna particularmente relevante nas relações com
empresas optantes pelo Simples Nacional.

A LC nº 214/2025 permite ao adquirente sujeito ao regime regular
apropriar crédito correspondente aos valores de IBS e CBS efetivamente
devidos por fornecedor optante pelo Simples, quando esses tributos forem
recolhidos dentro do regime simplificado.

Por outro lado, a empresa do Simples poderá optar, observadas as
regras aplicáveis, por recolher IBS e CBS pelo regime regular.

Para 2027, essa decisão ganhou importância imediata: a opção
correspondente ao primeiro semestre deverá ser realizada no período
estabelecido pela Resolução CGSN nº 186/2026.

Isso pode alterar relações comerciais.

Em determinados mercados B2B, um fornecedor que gera maior crédito
poderá possuir vantagem competitiva mesmo apresentando preço nominal
semelhante ou ligeiramente superior.

Consequentemente, a análise do Simples deixa de ser exclusivamente
uma decisão sobre a carga tributária da própria empresa.

Passa também a ser uma decisão sobre competitividade perante
o cliente.

A
tributação no destino também pode mudar a política nacional de
preços

Outro fator relevante será a tributação no destino.

O IBS é formado pelas parcelas estadual e municipal aplicáveis ao
local de destino da operação.

Estados e Municípios poderão fixar suas próprias alíquotas,
observadas as regras constitucionais e legais, ainda que a legislação
material do IBS seja uniforme.

Isso cria uma questão estratégica para empresas que atuam
nacionalmente:

manter preço final uniforme em todo o Brasil ou refletir
diferenças tributárias regionais no preço?

Uma rede varejista pode decidir comercialmente manter o mesmo preço
em várias localidades e absorver pequenas diferenças na tributação.

Outra empresa pode adotar preços regionalizados.

Marketplaces e operações digitais precisarão incorporar o destino do
consumidor aos motores de precificação.

Essa decisão deixa de ser exclusivamente tributária.

Envolve estratégia comercial e posicionamento de mercado.

Descontos também
precisam ser revistos

A nova legislação traz uma distinção importante entre descontos
incondicionais e condicionais.

Os descontos incondicionais, quando constam do
documento fiscal e não dependem de evento posterior, não integram a base
de cálculo do IBS e da CBS.

Já os descontos condicionais integram o valor da operação.

Isso pode afetar programas comerciais.

Uma empresa que concede desconto diretamente na venda pode apresentar
consequência tributária diferente daquela que concede bonificação futura
condicionada ao atingimento de metas.

Programas de fidelidade, rebates, bônus por volume e
políticas de sell-in e sell-out precisam ser
reavaliados.

Não basta olhar para o percentual de desconto.

É necessário analisar quando o direito ao desconto nasce e
como ele aparece documentalmente.

Frete, taxas e
encargos também entram na equação

A LC nº 214/2025 determina que o valor da operação compreende, entre
outros elementos, frete cobrado como parte da operação, juros, encargos,
seguros e outras importâncias recebidas pelo fornecedor, ressalvadas as
exclusões expressamente previstas.

Isso significa que a precificação deverá conversar diretamente com o
cadastro e com a emissão fiscal.

O preço exibido pelo comercial e o valor tributável pelo fiscal não
podem ser estruturas independentes.

Esse problema tende a ser particularmente relevante para e-commerce,
plataformas digitais, serviços recorrentes e empresas com elevado número
de componentes de preço.

O
Imposto Seletivo poderá alterar significativamente alguns preços

Para os produtos e operações sujeitos ao Imposto Seletivo — IS —
haverá uma camada adicional.

O IS não aparece entre as exclusões gerais da base do IBS e da CBS
previstas pelo art. 12, § 2º, da LC nº 214/2025.

Consequentemente, nos casos em que incidir, sua interação com IBS e
CBS precisa ser considerada na formação do preço.

Empresas potencialmente sujeitas ao IS não deveriam utilizar o mesmo
modelo de precificação de produtos submetidos exclusivamente ao IBS e à
CBS.

2027 será o
primeiro grande choque de precificação

Em 2027 ocorrerá uma mudança mais perceptível.

PIS e Cofins serão extintos, a CBS entrará em sua fase efetiva, o IBS
continuará com alíquota transitória de 0,1% e haverá mudanças no IPI e
início do Imposto Seletivo conforme as regras aplicáveis.

Isso significa que empresas deveriam chegar ao final de 2026 com sua
nova metodologia de preços preparada.

2027 não deve ser tratado como o momento para começar a estudar a
mudança.

Deverá ser o momento de executar modelos já testados.

De 2029 a 2032 haverá
nova reprecificação

A Reforma não exige uma única revisão de preços.

Exige várias.

A partir de 2029, ICMS e ISS começam a ser reduzidos enquanto o IBS
aumenta progressivamente.

O cronograma geral é:

Por isso, não existe uma “planilha da Reforma Tributária” que possa
ser implantada uma vez e utilizada até 2033.

A precificação precisa ser versionada por período.

Benefícios de ICMS
também alteram a margem

Empresas que atualmente usufruem créditos presumidos, reduções de
base, diferimentos ou outros incentivos de ICMS possuem dificuldade
adicional.

O benefício pode fazer com que a carga tributária efetiva atual seja
muito inferior à carga nominal.

À medida que esses incentivos forem reduzidos durante a transição,
parte da margem atualmente existente pode desaparecer.

Em determinadas situações, benefícios onerosos poderão gerar direito
ao Fundo de Compensação.

Mas a eventual compensação do benefício não deve ser automaticamente
confundida com redução do tributo que incidirá sobre a venda.

A formação de preço deve modelar esses fluxos separadamente.

O split
payment também influencia a política comercial

Preço e caixa não são a mesma coisa.

Mas não podem ser analisados isoladamente.

Quando o split payment estiver operacional nas hipóteses
aplicáveis, parte do IBS e da CBS poderá ser segregada no momento da
liquidação financeira.

A empresa poderá faturar determinado valor, mas não receber em sua
conta a parcela tributária da mesma forma como ocorre em grande parte
das operações atuais.

Isso afeta:

capital de giro,

prazo de recebimento,

antecipação de recebíveis,

custo financeiro,

e, consequentemente, margem econômica.

Uma política de preços que ignore o custo financeiro da operação
poderá preservar a margem contábil e destruir a margem de caixa.

Contratos precisam ser
revistos

A Reforma também coloca em discussão contratos de longo prazo.

É comum encontrar cláusulas determinando que o preço contratado já
inclui todos os tributos incidentes.

Em um contrato celebrado antes da Reforma, entretanto, as partes
podem não ter previsto:

IBS;

CBS;

split payment;

extinção de créditos antigos;

mudança de regime tributário;

alteração da base;

ou mudanças substanciais na carga efetiva.

Essas cláusulas precisam ser analisadas antes da plena entrada do
novo sistema.

Em contratos B2B, também será importante definir se o preço é:

líquido de IBS e CBS

ou

preço total incluindo IBS e CBS.

Essa distinção deveria tornar-se explícita.

Margem
comercial deve ser calculada sobre valores economicamente
comparáveis

Outro risco é medir margem utilizando faturamento bruto com
tributação de maneira inconsistente.

Sob um sistema em que IBS e CBS são destacados “por fora”,
indicadores comerciais e gerenciais precisam distinguir:

receita econômica da empresa

de

valor arrecadado a título de tributo.

O mesmo vale para os custos.

Se determinado IBS ou CBS da compra for recuperável, tratá-lo como
custo de mercadoria distorce o CMV.

Isso afeta diretamente:

margem bruta;

margem de contribuição;

EBITDA;

comissões;

metas comerciais;

rentabilidade por SKU;

rentabilidade por cliente;

rentabilidade por canal.

A Reforma Tributária poderá exigir, portanto, revisão até mesmo de
indicadores de remuneração variável das equipes comerciais.

Um SKU poderá ter várias
margens

No novo ambiente, olhar apenas para a margem média do produto será
insuficiente.

O mesmo SKU poderá produzir rentabilidade diferente quando
vendido:

para pessoa física;

para contribuinte do regime regular;

para empresa do Simples;

em Estado diferente;

com alíquota reduzida;

por marketplace;

com frete incluído;

com desconto condicionado;

com antecipação de recebível;

ou em operação sujeita a regime específico.

Isso exige uma evolução dos sistemas de pricing.

A precificação deixa de ser exclusivamente baseada no produto.

Passa a ser baseada na operação.

O que as empresas
deveriam fazer agora

Em 2026, a revisão de precificação deveria envolver quatro dimensões
simultâneas.

A primeira é tributária: entender débitos, créditos,
regimes diferenciados, benefícios, destino e classificação de cada
operação.

A segunda é financeira: calcular margem, capital de
giro, custo financeiro e impacto do split payment.

A terceira é comercial: decidir quanto da mudança
será repassada, absorvida ou utilizada como vantagem competitiva.

A quarta é tecnológica: garantir que ERP, motor
fiscal, e-commerce, PDV e ferramentas de pricing consigam
aplicar a regra correta em cada operação.

Tratar essas quatro frentes separadamente aumenta o risco de
inconsistência.

A
metodologia correta é partir da margem desejada, e não da alíquota

Uma forma mais adequada de repensar a precificação é começar pelo
resultado econômico que a empresa pretende preservar.

O raciocínio deveria seguir aproximadamente esta sequência:

Receita líquida econômica desejada

menos

custo líquido dos tributos recuperáveis

menos

despesas variáveis

menos

custos logísticos e financeiros

igual

margem de contribuição desejada.

Somente depois se determina o preço comercial e se aplica o
tratamento de IBS, CBS e demais tributos correspondente à operação.

Essa inversão é importante.

Uma empresa que começa pela alíquota pode chegar a um preço.

Uma empresa que começa pela margem chega a uma estratégia.

Como a Vectigalia pode
apoiar

A Vectigalia Consulting pode apoiar as empresas na revisão completa
da metodologia de precificação durante a transição da Reforma
Tributária.

O trabalho pode contemplar análise de dados reais de compras e
vendas, reconstrução da carga tributária atual, projeção de créditos de
IBS e CBS, simulação por SKU, produto, serviço, canal, cliente e Estado
de destino, avaliação dos impactos do Simples Nacional na cadeia e
revisão dos benefícios fiscais atualmente utilizados.

A análise também pode integrar margem de contribuição, capital de
giro, split payment, benefícios de ICMS, Imposto Seletivo e
alterações contratuais.

Em vez de apresentar apenas uma “nova alíquota”, o objetivo deve ser
construir uma matriz de precificação da transição,
capaz de comparar:

Conclusão

A Reforma Tributária não determina automaticamente que os preços vão
subir.

Também não determina automaticamente que vão cair.

O resultado dependerá da estrutura econômica de cada empresa.

Quem possui muitos custos atualmente não creditáveis poderá ganhar
eficiência.

Quem depende de benefícios fiscais poderá perder vantagem.

Quem opera B2B poderá competir pela qualidade dos créditos
gerados.

Quem vende ao consumidor final continuará tendo no preço total uma
variável decisiva.

Empresas nacionais precisarão considerar destino.

Empresas do Simples terão de analisar a relação entre carga própria e
crédito transferido aos clientes.

E organizações sujeitas ao Imposto Seletivo enfrentarão uma equação
adicional.

Por isso, talvez o maior erro seja perguntar:

“Qual será a alíquota da Reforma Tributária?”

Para uma empresa, a pergunta economicamente relevante é outra:

“Qual será minha margem depois que todos os débitos,
créditos, custos, benefícios, efeitos financeiros e condições comerciais
do novo sistema forem considerados?”

Essa resposta não está em uma alíquota.

Está nos dados da própria operação.

A Vectigalia Consulting pode apoiar sua empresa na construção
de modelos de precificação para 2027, 2029 e 2033, identificando
antecipadamente produtos, clientes e canais nos quais a Reforma poderá
reduzir margens ou criar oportunidades comerciais.

Este artigo foi atualizado em 7 de agosto de 2026 e possui
caráter informativo. As alíquotas de referência futuras do IBS e da CBS
devem ser acompanhadas conforme o procedimento de fixação previsto na
legislação, e cada operação deve ser analisada segundo seu regime
tributário específico.

Principais referências
normativas

Emenda Constitucional nº 132, de 20 de dezembro de 2023.

Lei Complementar nº 214, de 16 de janeiro de 2025.

Lei Complementar nº 227, de 13 de janeiro de 2026.

Decreto nº 12.955, de 29 de abril de 2026 — Regulamento da CBS.

Resolução CGIBS nº 6, de 30 de abril de 2026 — Regulamento do
IBS.

Resolução CGSN nº 186, de 13 de abril de 2026.

Atos conjuntos, Notas Técnicas e leiautes de documentos fiscais
eletrônicos aplicáveis à implementação do IBS e da CBS.

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