Atualizado em 7 de agosto de 2026
A Reforma Tributária não muda apenas a forma como as empresas calculam e recolhem tributos.
Ela altera a própria lógica utilizada para formar preços.
Durante décadas, empresas brasileiras construíram modelos de precificação considerando ICMS, ISS, PIS, Cofins, IPI, substituição tributária, benefícios fiscais, créditos restritos, regimes especiais e diferentes formas de cálculo “por dentro”.
Com a implantação do IBS — Imposto sobre Bens e Serviços — e da CBS — Contribuição sobre Bens e Serviços —, essa arquitetura começa a ser substituída por um modelo de IVA dual baseado em tributação “por fora”, não cumulatividade mais ampla e tributação predominantemente no destino.
Essa transformação exige muito mais do que substituir algumas alíquotas em uma planilha de markup.
Preço, margem, crédito tributário, fornecedor, cliente, destino da venda, forma de pagamento e regime tributário passam a fazer parte da mesma equação.
Em agosto de 2026, essa mudança já começou.
Leia também: Reforma Tributária no Brasil: Tudo o Que Você Precisa Saber Sobre as Mudanças e Seus Impactos.
2026 já é um ano operacional da Reforma
O ano de 2026 é formalmente o período de teste do IBS e da CBS.
A CBS possui alíquota-teste de 0,9% e o IBS de 0,1%. Os contribuintes que cumprem as obrigações acessórias previstas na legislação ficam, em regra, dispensados do recolhimento desses valores durante o período de teste.
Isso não significa que 2026 possa ser ignorado pela área de preços.
Os novos tributos precisam ser considerados nos documentos fiscais conforme os leiautes e cronogramas aplicáveis, e desde agosto de 2026 a implementação operacional passou a uma nova etapa para os documentos abrangidos pelas regras vigentes.
O principal objetivo para as empresas neste momento não é repassar 1% ao consumidor.
É verificar se seus sistemas conseguem determinar corretamente:
a base tributável, a classificação tributária, o tratamento do produto ou serviço, os créditos associados, o destino da operação e o valor que será destacado no documento fiscal.
A precificação de 2027 dependerá diretamente da qualidade dessa preparação.
O primeiro erro: tratar uma alíquota estimada como definitiva
Grande parte das discussões públicas sobre a Reforma utiliza percentuais próximos de 26%, 27% ou 28% para exemplificar a futura carga combinada de IBS e CBS.
Esses números são estimativas.
Não constituem, em agosto de 2026, uma alíquota geral definitiva estabelecida em lei.
A LC nº 214/2025 criou mecanismos específicos para cálculo das alíquotas de referência. Resoluções do Senado Federal fixarão as alíquotas de referência da CBS e, posteriormente, as parcelas estadual e municipal do IBS segundo os parâmetros e períodos definidos pela legislação.
Isso muda completamente a maneira correta de realizar uma simulação empresarial.
Uma empresa não deveria simplesmente substituir em sua planilha:
“ICMS + PIS + Cofins = X%”
por:
“IBS + CBS = 28%”.
O correto é trabalhar com cenários.
Uma modelagem pode utilizar, por exemplo, uma alíquota hipotética para estimar impactos, desde que o relatório deixe claro que se trata de premissa e não de alíquota legal já definida.
IBS e CBS serão calculados “por fora”
Uma das principais transformações está na base de cálculo.
O art. 12 da LC nº 214/2025 estabelece que a base do IBS e da CBS é, como regra, o valor da operação.
O próprio IBS e a própria CBS não integram essa base.
Isso significa que os novos tributos seguem a lógica de cálculo conhecida como “por fora”.
Esse mecanismo é diferente do ICMS, cuja sistemática tradicional incorpora o próprio imposto em sua base.
Mas é importante compreender corretamente a expressão “por fora”.
Ela não significa que o consumidor deixará de pagar o tributo.
Significa que existe maior separação entre:
preço econômico da operação
e
tributo incidente sobre esse preço.
Essa separação terá enorme importância para a formação de margens e para a transparência comercial.
Um exemplo simples
Imagine, apenas para fins didáticos, que uma empresa determine que determinado produto precisa possuir preço líquido de R$ 100 antes de IBS e CBS.
Se a alíquota combinada hipotética fosse de 28%, o raciocínio econômico seria:
Preço líquido da operação: R$ 100
IBS/CBS hipotéticos: R$ 28
Valor total: R$ 128
O exemplo não significa que 28% seja a alíquota definitiva brasileira.
Ele serve apenas para demonstrar a lógica “por fora”.
No modelo tradicional de um tributo calculado “por dentro”, a matemática é diferente porque o próprio imposto integra sua base.
Consequentemente, reutilizar uma fórmula antiga de markup simplesmente substituindo a taxa tributária pode produzir preços incorretos.
Mas o preço final não depende apenas do débito da venda
Este talvez seja o maior erro conceitual que uma empresa pode cometer.
Um IVA não deve ser analisado somente pelo imposto incidente na saída.
É necessário considerar também os créditos gerados pelas entradas.
A LC nº 214/2025 estabelece regime de creditamento no qual, observados os requisitos legais, o contribuinte do regime regular poderá apropriar créditos relativos ao IBS e à CBS das aquisições de bens e serviços.
Os créditos correspondem, em regra, aos débitos destacados nos documentos fiscais de aquisição que tenham sido extintos pelas modalidades previstas na legislação.
Assim, duas empresas que vendem exatamente o mesmo produto pela mesma alíquota nominal podem apresentar cargas tributárias efetivas e margens completamente diferentes.
A diferença poderá estar na cadeia de compras.
O novo cálculo deve partir do custo líquido recuperável
Hoje, muitas empresas carregam dentro de seus custos valores tributários que não conseguem recuperar integralmente.
No novo sistema, parte desses valores poderá gerar crédito.
Isso significa que uma análise de precificação não deve apenas perguntar:
“Qual será o tributo da venda?”
Também deverá perguntar:
“Quanto do IBS e da CBS das minhas compras será recuperável?”
Esse é o conceito de custo líquido de tributos recuperáveis.
Se determinado serviço atualmente é registrado como despesa de R$ 100 e contém tributação que não gera crédito, ele pode efetivamente representar custo de R$ 100 para a empresa.
Se, sob IBS e CBS, uma parcela tributária dessa aquisição tornar-se recuperável, o custo econômico líquido pode ser menor.
Esse ganho precisa ser considerado antes de concluir que a Reforma exige aumento do preço de venda.
Repasse integral da alíquota pode produzir erro de margem
Imagine uma empresa que observe apenas a alíquota incidente sobre sua receita e decida repassá-la integralmente ao preço.
Ela pode ignorar que, simultaneamente, passará a recuperar créditos sobre despesas que anteriormente integravam seu custo.
Nesse caso, poderá aumentar sua margem sem perceber.
O contrário também é possível.
Uma empresa cuja cadeia gere poucos créditos pode sofrer aumento significativo da carga efetiva mesmo que a alíquota nominal seja idêntica à de seus concorrentes.
Por isso, a análise correta deve comparar:
carga atual líquida de créditos
com
carga futura líquida de créditos.
Comparar apenas alíquotas nominais não é uma metodologia adequada de precificação.
B2B e B2C precisam ser analisados de maneira diferente
O impacto comercial também depende de quem é o cliente.
Em uma operação B2B, na qual o adquirente está sujeito ao regime regular e pode aproveitar créditos, o valor bruto da nota tende a ser menos importante do que o custo líquido após crédito.
Uma empresa pode cobrar preço nominal aparentemente maior e ainda ser economicamente mais competitiva se gerar crédito superior para seu cliente.
No B2C, a situação é diferente.
O consumidor final não utiliza créditos de IBS e CBS.
Para ele, o preço relevante é o valor total desembolsado.
Isso significa que empresas que vendem simultaneamente para consumidores e para outras empresas podem precisar trabalhar com estratégias comerciais diferentes.
A Reforma amplia a importância de segmentar preços por canal e perfil de cliente.
O Simples Nacional passa a fazer parte da estratégia de preços B2B
Essa discussão se torna particularmente relevante nas relações com empresas optantes pelo Simples Nacional.
A LC nº 214/2025 permite ao adquirente sujeito ao regime regular apropriar crédito correspondente aos valores de IBS e CBS efetivamente devidos por fornecedor optante pelo Simples, quando esses tributos forem recolhidos dentro do regime simplificado.
Por outro lado, a empresa do Simples poderá optar, observadas as regras aplicáveis, por recolher IBS e CBS pelo regime regular.
Para 2027, essa decisão ganhou importância imediata: a opção correspondente ao primeiro semestre deverá ser realizada no período estabelecido pela Resolução CGSN nº 186/2026.
Isso pode alterar relações comerciais.
Em determinados mercados B2B, um fornecedor que gera maior crédito poderá possuir vantagem competitiva mesmo apresentando preço nominal semelhante ou ligeiramente superior.
Consequentemente, a análise do Simples deixa de ser exclusivamente uma decisão sobre a carga tributária da própria empresa.
Passa também a ser uma decisão sobre competitividade perante o cliente.
A tributação no destino também pode mudar a política nacional de preços
Outro fator relevante será a tributação no destino.
O IBS é formado pelas parcelas estadual e municipal aplicáveis ao local de destino da operação.
Estados e Municípios poderão fixar suas próprias alíquotas, observadas as regras constitucionais e legais, ainda que a legislação material do IBS seja uniforme.
Isso cria uma questão estratégica para empresas que atuam nacionalmente:
manter preço final uniforme em todo o Brasil ou refletir diferenças tributárias regionais no preço?
Uma rede varejista pode decidir comercialmente manter o mesmo preço em várias localidades e absorver pequenas diferenças na tributação.
Outra empresa pode adotar preços regionalizados.
Marketplaces e operações digitais precisarão incorporar o destino do consumidor aos motores de precificação.
Essa decisão deixa de ser exclusivamente tributária.
Envolve estratégia comercial e posicionamento de mercado.
Descontos também precisam ser revistos
A nova legislação traz uma distinção importante entre descontos incondicionais e condicionais.
Os descontos incondicionais, quando constam do documento fiscal e não dependem de evento posterior, não integram a base de cálculo do IBS e da CBS.
Já os descontos condicionais integram o valor da operação.
Isso pode afetar programas comerciais.
Uma empresa que concede desconto diretamente na venda pode apresentar consequência tributária diferente daquela que concede bonificação futura condicionada ao atingimento de metas.
Programas de fidelidade, rebates, bônus por volume e políticas de sell-in e sell-out precisam ser reavaliados.
Não basta olhar para o percentual de desconto.
É necessário analisar quando o direito ao desconto nasce e como ele aparece documentalmente.
Frete, taxas e encargos também entram na equação
A LC nº 214/2025 determina que o valor da operação compreende, entre outros elementos, frete cobrado como parte da operação, juros, encargos, seguros e outras importâncias recebidas pelo fornecedor, ressalvadas as exclusões expressamente previstas.
Isso significa que a precificação deverá conversar diretamente com o cadastro e com a emissão fiscal.
O preço exibido pelo comercial e o valor tributável pelo fiscal não podem ser estruturas independentes.
Esse problema tende a ser particularmente relevante para e-commerce, plataformas digitais, serviços recorrentes e empresas com elevado número de componentes de preço.
O Imposto Seletivo poderá alterar significativamente alguns preços
Para os produtos e operações sujeitos ao Imposto Seletivo — IS — haverá uma camada adicional.
O IS não aparece entre as exclusões gerais da base do IBS e da CBS previstas pelo art. 12, § 2º, da LC nº 214/2025.
Consequentemente, nos casos em que incidir, sua interação com IBS e CBS precisa ser considerada na formação do preço.
Empresas potencialmente sujeitas ao IS não deveriam utilizar o mesmo modelo de precificação de produtos submetidos exclusivamente ao IBS e à CBS.
2027 será o primeiro grande choque de precificação
Em 2027 ocorrerá uma mudança mais perceptível.
PIS e Cofins serão extintos, a CBS entrará em sua fase efetiva, o IBS continuará com alíquota transitória de 0,1% e haverá mudanças no IPI e início do Imposto Seletivo conforme as regras aplicáveis.
Isso significa que empresas deveriam chegar ao final de 2026 com sua nova metodologia de preços preparada.
2027 não deve ser tratado como o momento para começar a estudar a mudança.
Deverá ser o momento de executar modelos já testados.
De 2029 a 2032 haverá nova reprecificação
A Reforma não exige uma única revisão de preços.
Exige várias.
A partir de 2029, ICMS e ISS começam a ser reduzidos enquanto o IBS aumenta progressivamente.
O cronograma geral é:
| Ano | ICMS/ISS remanescentes | Parcela de transição para IBS |
|---|---|---|
| 2029 | 90% | 10% |
| 2030 | 80% | 20% |
| 2031 | 70% | 30% |
| 2032 | 60% | 40% |
| 2033 | extintos | sistema novo integral |
Por isso, não existe uma “planilha da Reforma Tributária” que possa ser implantada uma vez e utilizada até 2033.
A precificação precisa ser versionada por período.
Benefícios de ICMS também alteram a margem
Empresas que atualmente usufruem créditos presumidos, reduções de base, diferimentos ou outros incentivos de ICMS possuem dificuldade adicional.
O benefício pode fazer com que a carga tributária efetiva atual seja muito inferior à carga nominal.
À medida que esses incentivos forem reduzidos durante a transição, parte da margem atualmente existente pode desaparecer.
Em determinadas situações, benefícios onerosos poderão gerar direito ao Fundo de Compensação.
Mas a eventual compensação do benefício não deve ser automaticamente confundida com redução do tributo que incidirá sobre a venda.
A formação de preço deve modelar esses fluxos separadamente.
O split payment também influencia a política comercial
Preço e caixa não são a mesma coisa.
Mas não podem ser analisados isoladamente.
Quando o split payment estiver operacional nas hipóteses aplicáveis, parte do IBS e da CBS poderá ser segregada no momento da liquidação financeira.
A empresa poderá faturar determinado valor, mas não receber em sua conta a parcela tributária da mesma forma como ocorre em grande parte das operações atuais.
Isso afeta:
capital de giro,
prazo de recebimento,
antecipação de recebíveis,
custo financeiro,
e, consequentemente, margem econômica.
Uma política de preços que ignore o custo financeiro da operação poderá preservar a margem contábil e destruir a margem de caixa.
Contratos precisam ser revistos
A Reforma também coloca em discussão contratos de longo prazo.
É comum encontrar cláusulas determinando que o preço contratado já inclui todos os tributos incidentes.
Em um contrato celebrado antes da Reforma, entretanto, as partes podem não ter previsto:
IBS;
CBS;
split payment;
extinção de créditos antigos;
mudança de regime tributário;
alteração da base;
ou mudanças substanciais na carga efetiva.
Essas cláusulas precisam ser analisadas antes da plena entrada do novo sistema.
Em contratos B2B, também será importante definir se o preço é:
líquido de IBS e CBS
ou
preço total incluindo IBS e CBS.
Essa distinção deveria tornar-se explícita.
Margem comercial deve ser calculada sobre valores economicamente comparáveis
Outro risco é medir margem utilizando faturamento bruto com tributação de maneira inconsistente.
Sob um sistema em que IBS e CBS são destacados “por fora”, indicadores comerciais e gerenciais precisam distinguir:
receita econômica da empresa
de
valor arrecadado a título de tributo.
O mesmo vale para os custos.
Se determinado IBS ou CBS da compra for recuperável, tratá-lo como custo de mercadoria distorce o CMV.
Isso afeta diretamente:
margem bruta;
margem de contribuição;
EBITDA;
comissões;
metas comerciais;
rentabilidade por SKU;
rentabilidade por cliente;
rentabilidade por canal.
A Reforma Tributária poderá exigir, portanto, revisão até mesmo de indicadores de remuneração variável das equipes comerciais.
Um SKU poderá ter várias margens
No novo ambiente, olhar apenas para a margem média do produto será insuficiente.
O mesmo SKU poderá produzir rentabilidade diferente quando vendido:
para pessoa física;
para contribuinte do regime regular;
para empresa do Simples;
em Estado diferente;
com alíquota reduzida;
por marketplace;
com frete incluído;
com desconto condicionado;
com antecipação de recebível;
ou em operação sujeita a regime específico.
Isso exige uma evolução dos sistemas de pricing.
A precificação deixa de ser exclusivamente baseada no produto.
Passa a ser baseada na operação.
O que as empresas deveriam fazer agora
Em 2026, a revisão de precificação deveria envolver quatro dimensões simultâneas.
A primeira é tributária: entender débitos, créditos, regimes diferenciados, benefícios, destino e classificação de cada operação.
A segunda é financeira: calcular margem, capital de giro, custo financeiro e impacto do split payment.
A terceira é comercial: decidir quanto da mudança será repassada, absorvida ou utilizada como vantagem competitiva.
A quarta é tecnológica: garantir que ERP, motor fiscal, e-commerce, PDV e ferramentas de pricing consigam aplicar a regra correta em cada operação.
Tratar essas quatro frentes separadamente aumenta o risco de inconsistência.
A metodologia correta é partir da margem desejada, e não da alíquota
Uma forma mais adequada de repensar a precificação é começar pelo resultado econômico que a empresa pretende preservar.
O raciocínio deveria seguir aproximadamente esta sequência:
Receita líquida econômica desejada
menos
custo líquido dos tributos recuperáveis
menos
despesas variáveis
menos
custos logísticos e financeiros
igual
margem de contribuição desejada.
Somente depois se determina o preço comercial e se aplica o tratamento de IBS, CBS e demais tributos correspondente à operação.
Essa inversão é importante.
Uma empresa que começa pela alíquota pode chegar a um preço.
Uma empresa que começa pela margem chega a uma estratégia.
Como a Vectigalia pode apoiar
A Vectigalia Consulting pode apoiar as empresas na revisão completa da metodologia de precificação durante a transição da Reforma Tributária.
O trabalho pode contemplar análise de dados reais de compras e vendas, reconstrução da carga tributária atual, projeção de créditos de IBS e CBS, simulação por SKU, produto, serviço, canal, cliente e Estado de destino, avaliação dos impactos do Simples Nacional na cadeia e revisão dos benefícios fiscais atualmente utilizados.
A análise também pode integrar margem de contribuição, capital de giro, split payment, benefícios de ICMS, Imposto Seletivo e alterações contratuais.
Em vez de apresentar apenas uma “nova alíquota”, o objetivo deve ser construir uma matriz de precificação da transição, capaz de comparar:
| Cenário | Objetivo |
|---|---|
| Modelo atual | Identificar margem e carga tributária efetiva de referência |
| 2026 | Validar sistemas, bases e classificações |
| 2027–2028 | Reprecificar com CBS e nova estrutura federal |
| 2029 | Incorporar primeira redução relevante de ICMS/ISS |
| 2030–2032 | Atualizar preços conforme avanço do IBS |
| 2033 | Avaliar estrutura integral do novo sistema |
Conclusão
A Reforma Tributária não determina automaticamente que os preços vão subir.
Também não determina automaticamente que vão cair.
O resultado dependerá da estrutura econômica de cada empresa.
Quem possui muitos custos atualmente não creditáveis poderá ganhar eficiência.
Quem depende de benefícios fiscais poderá perder vantagem.
Quem opera B2B poderá competir pela qualidade dos créditos gerados.
Quem vende ao consumidor final continuará tendo no preço total uma variável decisiva.
Empresas nacionais precisarão considerar destino.
Empresas do Simples terão de analisar a relação entre carga própria e crédito transferido aos clientes.
E organizações sujeitas ao Imposto Seletivo enfrentarão uma equação adicional.
Por isso, talvez o maior erro seja perguntar:
“Qual será a alíquota da Reforma Tributária?”
Para uma empresa, a pergunta economicamente relevante é outra:
“Qual será minha margem depois que todos os débitos, créditos, custos, benefícios, efeitos financeiros e condições comerciais do novo sistema forem considerados?”
Essa resposta não está em uma alíquota.
Está nos dados da própria operação.
A Vectigalia Consulting pode apoiar sua empresa na construção de modelos de precificação para 2027, 2029 e 2033, identificando antecipadamente produtos, clientes e canais nos quais a Reforma poderá reduzir margens ou criar oportunidades comerciais.
Este artigo foi atualizado em 7 de agosto de 2026 e possui caráter informativo. As alíquotas de referência futuras do IBS e da CBS devem ser acompanhadas conforme o procedimento de fixação previsto na legislação, e cada operação deve ser analisada segundo seu regime tributário específico.
Principais referências normativas
Emenda Constitucional nº 132, de 20 de dezembro de 2023.
Lei Complementar nº 214, de 16 de janeiro de 2025.
Lei Complementar nº 227, de 13 de janeiro de 2026.
Decreto nº 12.955, de 29 de abril de 2026 — Regulamento da CBS.
Resolução CGIBS nº 6, de 30 de abril de 2026 — Regulamento do IBS.
Resolução CGSN nº 186, de 13 de abril de 2026.
Atos conjuntos, Notas Técnicas e leiautes de documentos fiscais eletrônicos aplicáveis à implementação do IBS e da CBS.
Leia também: os 7 impactos da Reforma no fluxo de caixa e como preparar sua empresa para a Reforma.
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